Els minoristes, les marques i les plataformes digitals d’arreu del món estan aprofitant l’enorme valor que aporten les compres en directe.
Qui hauria pensat que la combinació embriagadora de xarxes socials, entreteniment en directe i compres instantànies pertorbaria tan significativament el comerç electrònic?
Tot i que potser heu escoltat rumors sobre els avantatges de màrqueting del comerç en directe, això no és cap novetat per als nostres homòlegs a la Xina.
S’estan inclinant molt a la tendència massiva que són les compres en directe.
Una enquesta del 2021 ho cita dos terços dels compradors xinesos han comprat productes en directe durant l’últim any.
És una xifra considerable.
Tot i que els minoristes occidentals encara estan endarrerits per darrere de la Xina en la recerca del comerç en directe, els primers moviments han començat a obtenir vendes importants.
Heus aquí per què: el nostre públic objectiu ho vol.
Una enquesta global recent a 13.000 consumidors i 4.000 empreses de 29 països mostra que 61% dels clients prefereixen comprar a través de les xarxes socials. Això salta al 63% quan les respostes són filtrades per Gen Zers.
Aleshores, quin és el problema?
Com a venedor de l’espai B2C, saps que el comerç minorista té els seus límits.
Fins i tot el comerç electrònic, el favorit de l’era de la Covid-19 a causa del tancament de moltes botigues de maó i morter i de les empreses que es mouen en línia, ara s’ha de reimaginar.
Les campanyes de les quals estàveu segur que aportarien un alt ROI (retorn de la inversió) estan caient.
El CPC (cost per clic) pot ser coherent, però els percentatges de participació i conversió són més baixos que mai.
Estem veient una tendència en menors índexs de participació mitjançant els pagaments tradicionals de comerç electrònic i un augment dels carretons abandonats.
Tot i que això sovint és perquè el lloc web de comerç electrònic El propietari no ha fet la diligència deguda necessària per mantenir-se rellevant, al final, és probable que es degui a una mala experiència d’usuari, o fins i tot pitjor, indiferent.
A això s’afegeix la realitat que són els consumidors menys fidel a la marca i més sensible al preu que mai, i et trobes, com a comercialitzador, en una posició complicada.
A mesura que augmenten les demandes dels nostres clients de “Ho vull ara”, els venedors han de trobar un camí.
El secret provat de l’èxit és connectar la vostra marca personalment amb els vostres clients (o viceversa; els vostres clients han de sentir que connecten amb vosaltres).
Això és important no només des d’una perspectiva de “campanya d’èxit”, sinó també des d’un enfocament de longevitat empresarial.
En comparar el corrent crisi financera amb la del 2008veiem que les organitzacions que defensaven l’experiència del client van patir molt poca desacceleració en aquell moment.
També es van recuperar més ràpidament i van generar tres vegades més rendiments per als accionistes que la mitjana del mercat.
Aleshores, quina és la solució?
Tot i que les compres en directe potser no són les que volen els venedors, és un turbocompressor per revitalitzar els ingressos en línia.
Heus aquí per què.
Quan els venedors combinen el comerç electrònic amb les compres en directe, de sobte fa que les botigues en línia siguin personals, entretingudes i rellevants.
Què són les compres en directe?
Abans d’avançar-me, deixeu-me començar amb els conceptes bàsics.
Les compres en streaming ofereixen als consumidors una experiència atractiva que els permet comprar des de casa amb confiança combinant el comerç amb l’entreteniment de vídeo en directe, sovint a les xarxes socials.
Els espectadors en directe poden interactuar amb l’amfitrió i comprar productes en aquest moment.
Això us pot semblar familiar si heu crescut amb programes de compres de televisió de la vella escola.
De manera semblant a la compra de vídeos en línia, l’amfitrió del programa de televisió parlava del producte i dels seus avantatges i sovint demostrava com utilitzar-lo, tot fent servir el número “truca ara” per comprar.
Els espectadors domèstics els va facilitar la compra des dels seus sofàs mentre miraven la televisió.
No és estrany que els vídeos de compres en directe incloguin nous llançaments de productes, instruccions, entrevistes, jocs, proves o obsequis.
Tanmateix, les compres de vídeo en línia no s’han de confondre amb els anuncis informatius d’abans.
Això és en temps real, hiperatractiu, ràpid i molt rellevant per al públic.
Pel que fa a les plataformes populars de compres en directe, aquí en teniu algunes
Les més grans i fàcils, amb diferència, són les plataformes de xarxes socials.
Tot i que les plataformes específiques de compres us poden ajudar a arribar a nous consumidors, teniu el màxim control a través del vostre lloc web.
Com funcionen les compres en directe
El concepte bàsic que veu que els venedors incorporen compres en directe segueix sent el mateix.
Igual que els programes de televisió en directe, el comerç en directe existeix a les xarxes socials, on els compradors veuen com l’influencer o l’amfitrió discuteix, demostra i revisa els productes en temps real.
Impulsat per la connexió
El principal atractiu del comerç en directe és com d’entretingut és l’amfitrió.
Igualment important és la connexió que l’audiència sent amb l’amfitrió.
Tot això parla de la implicació del públic.
Voleu implicar influencers que ja connectin fortament amb el vostre públic.
Això no només millora les mètriques de confiança i la credibilitat, sinó que també és normalment el que atreu la gent a mirar en primer lloc.
Compromís-ric
Moltes retransmissions en directe inclouen funcions de xat i botons de reacció per implicar el seu públic, cosa que els fa més exitosos.
Aconseguir que l’audiència participi en enquestes i comenti el flux és una estratègia eficaç que utilitzen les empreses de consum d’èxit per augmentar la participació i millorar l’èxit de l’esdeveniment.
Comercialment viable
Quan es fa bé, els venedors en línia poden augmentar enormement les vendes amb compres en directe.
Huang Wei, també coneguda com Viya, és l’estrella de la transmissió en directe més gran de la Xina.
Amb un nombre d’audiències sorprenentment alt, de vegades fins a 37 milions, fa servir el seu canal per vendre una gran varietat de productes.
Estem parlant de cotxes, maquillatge, cases, mobles, raspalls de dents, fins i tot un llança-coets per 5,6 milions de dòlars!
Algunes de les marques més grans dels EUA ja s’han assegut i han pres nota.
Tesla, P&G i Kim Kardashian ja han aparegut al programa de Viya i han venut productes.
Kim Kardashian va llançar el seu nou perfum als usuaris d’Internet xinesos a la transmissió en directe de Viya el 2019. Va dibuixar 13 milions d’espectadors i 15.000 ampolles venudes en qüestió de minuts.
El vostre públic objectiu vol comprar en directe?
Gen Z i Millennials
Si comercialitzeu una marca en línia o una botiga de comerç electrònic i les dades demogràfiques dels vostres clients són la Generació Z i els Millennials, les compres en directe no són una opció, és un fet.
Aquestes dades demogràfiques són els que més contribueixen als esdeveniments de compres en directe.
Tanmateix, això no vol dir que hagueu d’excloure altres públics.
Sorprenentment, aquest concepte és familiar a les generacions acostumades als canals de la xarxa de compres domèstiques amb què van créixer.
Ara és un bon moment per compartir amb ells els avantatges i la comoditat de les compres en directe.
Generació X
La generació X abraça les xarxes socials tant com els Millennials, la qual cosa indica que l’ús augmentarà durant els propers anys.
De fet, una enquesta recent ho demostra 74% de la generació X consideren les xarxes socials, en particular, Facebook – Ser una part essencial de la seva vida.
Això els posa al mateix terreny de joc que els Millennials i els Gen Zers.
Baby boomers
Per als baby boomers, només el 40% considera que les xarxes socials són una part essencial de les seves vides, i la gran majoria només les utilitza per connectar amb la família i els amics.
Tanmateix, no s’han de passar per alt.
Fins al 53% diu utilitzar les xarxes socials, especialment Facebookmatar el temps, com les altres generacions.
A més, als EUA, les persones grans són demogràfic de més ràpid creixement dels usuaris de Facebook.
Això podria indicar el seu creixent nivell de familiaritat i comoditat amb la participació en línia.
La conclusió és que, com a venedors, hem d’utilitzar la plataforma que utilitza el nostre públic.
Pel que fa a les indústries que es beneficien de les compres en directe, McKinsey afirma que la moda ha posat el seu millor peu endavant i actualment lidera el camí.
Tanmateix, les marques de comerç electrònic que venen de tot, des de cotxes fins a aliments frescos, estan guanyant força.
Com els venedors poden utilitzar el comerç en directe per crear valor
Quan tens en compte el creixement actual i futur de les compres en directe, veus ràpidament el potencial que hi ha per millorar el coneixement de la marca, les vendes i els ingressos.
Hi ha avantatges encara més grans per als venedors que adopten el comerç en directe, com ara una major eficàcia i compromís en línia, tot a un preu molt més assequible.
Aquí teniu més avantatges del màrqueting mitjançant esdeveniments de compres en directe.
He descobert que el comerç en directe pot ajudar els venedors a assolir els seus objectius d’aquesta manera.
Conversions més ràpides
Les compres en directe són molt entretingudes i atractives.
Com a resultat, els espectadors miren més temps.
Això ajuda a accelerar el procés de presa de decisions del client des de la consciència fins a la conversió.
Veure que altres espectadors amb idees afins compren el producte en temps real pot reduir les objeccions i la incertesa.
A més, les tàctiques d’escassetat com les ofertes limitades i els cupons ajuden a crear una sensació d’urgència en l’espectador.
Això augmenta massivament les taxes de conversió, amb alguns augments d’informes de fins a 30%.
Això és deu vegades més que les mètriques tradicionals de comerç electrònic.
Major atractiu i diferenciació de marca
El comerç en directe pot augmentar l’atractiu i la distinció d’una marca quan s’executa correctament.
També pot impulsar trànsit addicional al seu lloc web.
Millor visibilitat i trànsit del lloc web
La venda en directe és una de les maneres més fàcils i ràpides d’augmentar el trànsit i la descoberta del lloc web.
Tant si organitzeu l’esdeveniment de transmissió en directe al vostre lloc web com si dirigeu els espectadors al lloc des d’una plataforma de transmissió en directe, en última instància, augmenteu el trànsit del vostre lloc web i les possibilitats de completar una venda.
La vostra descoberta també determina els visitants del vostre lloc web; si no saben que existeixes, no visitaran ni compraran.
Augmenteu molt la vostra descoberta obrint el vostre contingut als compradors potencials d’aquestes plataformes socials mitjançant la transmissió en directe.
Heightened engagement through personalized marketing.
Making a sale isn’t the only reason to stream ecommerce; it’s also an opportunity to connect with your customers.
Considering that most marketers struggle to make big brands more approachable and engaging, this is a lifesaver.
Livestreams immediately inject the human touch into your product and offerings.
De sobte, hi ha noms de confiança, personalitats estimades i aportacions de la comunitat que avalen el producte a l’esdeveniment de transmissió.
Això aporta un alleujament i credibilitat benvinguts a les activitats del vostre servei al client o dels vostres representants de vendes.
Els millors consells per organitzar una sessió de compres en directe
Com a venedor, és important entendre els fonaments de les compres en directe abans de llançar una campanya.
No hi ha dreceres; heu de traçar una estratègia clara abans de desplegar tàctiques.
Identificar qui és el vostre públicla seva demografia, punts de dolor, plataformes preferides i viatge del client Tots formen part de les campanyes efectives.
La vostra estratègia de màrqueting també haurà de respondre a les preguntes següents.
- Ho farem a casao portem experts en màrqueting en directe?
- Quina plataforma de reproducció en directe fem servir? Estem organitzant l’esdeveniment al nostre lloc web com Nordstrom? O estem allotjant la nostra plataforma de xarxes socials? Quina és la nostra preferida?
- Estem invertint nosaltres mateixos en l’equip i la tecnologiao estem utilitzant una solució SaaS?
- Incloem un influencero confiarem en el poder d’atracció de la nostra pròpia marca?
- És una prova única, o ho fem regularment?
- Quin producte estem promocionant?
- Quins continguts estem produint?
- Estem gravant això per reproduir-lo més tard? (La resposta hauria de ser sí, ja que es tracta d’una potent eina de màrqueting.)
Ho sé. Aquestes són preguntes pesades.
Però si intenteu entrar en això sense estar preparat, podríeu fer més mal que bé a la vostra marca, i en un escenari en directe.
Si voleu provar les aigües, us recomano que us associeu amb venedors que ho hagin fet abans i utilitzeu plataformes de streaming centrades en aquesta forma de comerç.
D’aquesta manera, la inversió en temps, diners i recursos és relativament baixa en proporció a l’exposició al risc.
Un cop fet això, us poseu a treballar en la comercialització de l’esdeveniment.
Aquest és el “Màrqueting d’esdeveniments 101” estàndard i feu la vostra diligència deguda: Google Ads, xarxes socials de pagament, subscripció gratuïta al butlletí, màrqueting d’influencers, el que sigui.
Conclusió
Tot i que les compres en directe encara són relativament incipients a la indústria minorista, totes les mètriques apunten en la mateixa direcció: Up!
Per als venedors que treballen per a marques de comerç electrònic que volen els avantatges d’acollir una funció de venda en directe o un esdeveniment en directe, aquest canal i tàctica són el camí a seguir.
Els beneficis són clars, mesurables i repetibles quan es fan bé.
Per a aquells que inicien el comerç en directe, experimentar amb un esdeveniment pot ser el camí a seguir.
En aquest cas, s’aconsella comptar amb recursos externs amb experiència en aquesta àrea per minimitzar el risc i maximitzar el retorn.
Més recursos:
Imatge destacada: aslysun/Shutterstock
