Els embuts de conversió són essencials per a qualsevol empresa que vulgui maximitzar les vendes i impulsar la implicació dels clients.
Mitjançant l’anàlisi de cada pas de l’embut de conversió, les empreses poden identificar oportunitats per optimitzar els seus esforços i convertir més clients potencials en clients de tota la vida.
Els clients fan un viatge únic a través de l’embut de conversió de la vostra empresa mentre prenen la seva decisió de compra. Per tant, heu de captar la seva atenció, establir connexions de confiança i motivar-los per avançar.
Dominar el viatge del client és essencial per tenir èxit en qualsevol negoci, especialment en línia, i els embuts de conversió són una eina important.
Què és un embut de conversió
Com a venedor o venedor, esteu ajudant les persones al llarg del seu camí per convertir-se en clients.
Els embuts de conversió, de vegades coneguts com a embuts de vendes, proporcionen un marc pràctic per a aquest procés, ja que permeten als compradors potencials avançar a través de diferents passos fins que prenen l’acció desitjada: fer una transacció o una compra.
Un bon embut de conversió proporciona informació sobre d’on provenen els visitants i el públic objectiu, les seves accions mentre es troben al vostre lloc i què passa quan es converteixen.
Podeu utilitzar aquesta informació per optimitzar els vostres esforços de màrqueting i augmentar les conversions. Per obtenir més informació sobre els públics objectiu i com trobar-los, podeu llegir Aquest article.
Els venedors poden utilitzar embuts de conversió fer un seguiment del camí que condueix als consumidors des de l’interès inicial fins a la compra final.
Comprendre la progressió clara al llarg del viatge digital del client us permet identificar oportunitats per influir en cada pas.
La creació d’embuts de conversió ajuda a planificar les campanyes.
Per exemple, és possible que un minorista vulgui saber si una campanya publicitària concreta o una cerca orgànica va provocar un augment del trànsit o de les compres. Amb un embut de conversió, els venedors poden veure quantes persones han arribat a través de diferents canals en línia, quins passos han fet en línia i, finalment, què ha passat quan es van convertir.
El viatge digital del client
El viatge de cada client amb una empresa és únic.
Des del moment en què prenen consciència de la vostra marca fins a la consecució satisfactòria del seu objectiu, fan nombrosos passos, cadascun requerint enfocaments personalitzats des de les perspectives internes per obtenir el màxim èxit.
Entendre i optimitzar els viatges d’aquests clients us permet oferir una experiència que els podria portar de tornada, una vegada rere l’altra.
S’estan produint més viatges de clients en línia i 80% dels consumidors consideren l’experiència tan important com els productes i serveis. Com a resultat, heu d’entendre el comportament dels consumidors en línia i recompensar els consumidors amb les experiències digitals adequades.
En particular, els dies de viatges lineals amb punts de contacte seqüencials (de A a B) s’han acabat per al digital.
En canvi, a mesura que canvia el comportament del consumidor, els viatges sovint es fragmenten en diferents canals en línia i fases del viatge del comprador.
Anàlisi i models de l’embut de conversió
Hi ha molts tipus de models d’embut de conversió que utilitzen les organitzacions. Totes depenen del tipus de negoci i del tipus de client.
També poden variar, ja que de vegades el màrqueting i les vendes tenen models lleugerament diferents.
Els dos tipus principals que explicaré avui són el model AIDA i el model Top, Middle i Bottom (TOFU), tots dos són similars.
Els venedors utilitzen principalment AIDA i els venedors sovint utilitzen TOFU. Tanmateix, no s’exclouen mútuament.
En aquest embut, els consumidors passen quatre punts de control diferents mentre es preparen per comprar.
Mantenir-se en sintonia amb els tipus de cerques i interessos que els impulsen a cada pas obre el camí per a compromisos significatius al llarg del seu camí.
A més, podeu establir relacions duradores que condueixin a una eventual venda elaborant continguts adaptats a les necessitats dels clients.
Conscienciació
El primer pas en qualsevol tipus d’embut de conversió és atraure els visitants. Això podria significar cridar l’atenció d’algú, ja sigui mitjançant SEO, anuncis de pagament o publicacions a les xarxes socials.
Un cop comenceu a atraure clients potencials, voleu mantenir-los compromesos. Podeu utilitzar campanyes de màrqueting per correu electrònic, finestres emergents o fins i tot anuncis de reorientació per animar-los a fer el següent pas.
Per mantenir l’interès d’aquests visitants, és ideal un contingut informatiu i complet. Els articles que exploren el tema en profunditat, així com les infografies o els vídeos, poden ajudar a captar la seva atenció durant períodes més llargs.
El SEO és una manera fantàstica de descobrir consultes basades en la intenció per ajudar a planificar contingut digital que augmenta la consciència i es pot descobrir.
Interès
Una vegada que la gent estigui interessada en el vostre producte o servei, heu de convertir aquests clients potencials en vendes. Aquí és on les coses es tornen complicades.
Depenent del vostre model de negoci, hi ha moltes maneres diferents de fer-ho.
Desig
Esteu intentant convèncer els vostres clients potencials perquè compren en aquesta etapa. Podeu oferir proves gratuïtes, descomptes o promocions especials. O bé, podeu provar de vendre’ls directament.
De qualsevol manera, un cop els hagis convençut de comprar alguna cosa, els has de moure pel camí cap a fer una compra.
Acció
Finalment, cal tancar la venda. Tant si veneu béns físics com descàrregues digitals, aquesta és la part on recollireu el pagament i envieu l’article.
Suposem que esteu venent un pla de subscripció; probablement envieu recordatoris per recordar als compradors que renovin. I, si ofereix programari com a servei, és probable que proporcioneu assistència per telèfon o xat.
Embut de conversió superior, mitjà i inferior: TOFU, MOFU, BOFU
Una versió més simplificada, que sovint utilitzen vendes i màrqueting a l’hora de fer un seguiment i d’informes, és l’embut de conversió superior, mitjà i inferior.
Top Of Funnel (TOFU): Sensibilització
Això inclou utilitzar i optimitzar actius digitals com ara:
- Publicacions del blog.
- Seminaris web.
- Vídeos.
- Mitjà de comunicació social.
- Recerca.
- Llibres electrònics.
El contingut d’aquesta part de l’embut de conversió ha de ser informatiu i útil perquè els nous clients potencials coneguin els vostres productes o serveis.
Middle Of Funnel (MOFU): implicar i avaluar
Això inclou utilitzar i optimitzar:
- Estudis de casos.
- Mitjà de comunicació social.
- Mitjans de pagament.
- Correu electrònic.
El contingut d’aquesta part de l’embut de conversió s’ha de centrar a atraure els consumidors perquè siguin avaluats o considerats.
Bottom Of Funnel (BOFU): conversió
Això inclou utilitzar i optimitzar:
- Demos.
- Garantia de vendes.
- Testimonis i casos pràctics de validació.
- Fitxes de producte.
- Carrets de la compra (comerç electrònic).
- Cartes de batalla competitives.
El contingut d’aquesta part de l’embut de conversió s’ha de centrar a validar els vostres productes i serveis per passar de la consideració a la conversió.
Llegeix més sobre SEJ: Aquí teniu la vostra estratègia d’embut de conversió multicanal B2B en 5 passos senzills
Optimització del contingut per a la conversió i el viatge del client
Una conversió és una CTA que convida el vostre client potencial a donar-vos informació perquè pugueu aprofundir en el compromís amb ells de manera 1:1 i avançar més en el procés de vendes.
Sensibilització: part superior de l’embut
Molts venedors encara mesuren l’eficàcia del contingut en funció de la seva capacitat per generar trànsit al lloc web.
Tanmateix, la millor manera de mesurar l’èxit del vostre contingut es basa en la conversió.
Per tant, el contingut ha de generar algun tipus de conversió al llarg del viatge dels compradors.
- Si voleu maximitzar les conversions, centreu els vostres esforços en les àrees que ja generen trànsit. A continuació, creeu contingut que realment pugui captar la seva atenció i causar una impressió duradora.
- Comproveu contingut adaptat específicament als interessos del vostre públic objectiu en lloc d’anar per la quantitat per sobre de la qualitat amb publicacions genèriques.
- Aprofiteu les mètriques més enllà dels m’agrada i les visualitzacions per avaluar l’eficàcia del vostre contingut. Superviseu els comentaris, les accions compartides, el temps que passeu al lloc i les pàgines visitades per veure en profunditat la implicació del públic amb el que heu compartit.
Implicació i avaluació: mig de l’embut
Després d’haver guanyat el focus de l’audiència, el repte ara és retenir-lo.
Aprofiteu aquesta oportunitat i feu un impacte. Tot i crear contingut que ressona amb els lectors, moltes empreses encara lluiten per aconseguir les conversions desitjades.
Generar còpies atractives és fonamental; tanmateix, fer un pas més enllà i centrar-se en l’elaboració de contingut dissenyat específicament útil per a l’usuari ajuda a obtenir resultats tangibles.
Prendre mesures no sempre és fàcil, sobretot quan hi ha tres obstacles importants.
- És possible que la gent no necessiti el vostre producte o servei encara.
- Les finances poden ser un problema també.
- La confiança s’ha de guanyar abans de prendre cap compromís.
Un camí de conversió, per molt dissenyat que sigui, està condemnat al fracàs sense indicadors útils al llarg del camí.
Aquests marcadors poden incloure informació com ara què passa un cop un client pren mesures o quan pot rebre la seva comunicació inicial: correus electrònics de confirmació, butlletins amb ofertes exclusives o estoc limitat en termes d’urgència.
Per crear un sentit d’urgència i motivar la gent a actuar ràpidament:
- Penseu en descomptes especials o ofertes per temps limitat.
- Assegureu-vos que els clients potencials confiïn en el vostre producte aprofitant les revisions de tercers creïbles i testimonis sobre com supera la competència.
- Complementeu-ho amb una garantia honesta que els tranquil·litza la ment.
Conversió: part inferior de l’embut
En l’últim pas del seu viatge, és quan els clients prenen una decisió crítica: convertir-se o no.
Les vostres estratègies BOFU els donen l’impuls addicional que necessiten per convertir-se en devots a llarg termini de la vostra marca, oferint missatges a mida basats en allò que ressona amb les necessitats i interessos de cada client potencial.
Captureu la seva atenció una última vegada: utilitzeu arguments persuasius com a clars incentius per què haurien de triar-te per sobre dels competidors avui.
- Doneu als vostres visitants l’oportunitat de viure una experiència de primera mà del que oferiu amb l’oportunitat de fer una prova gratuïta o una demostració.
- Assegureu-vos que proporcioneu guies pràctiques per garantir que els clients potencials estiguin ben equipats amb tota la informació i els consells necessaris per prendre una decisió de compra.
- Mostra l’èxit dels teus clients i deixa’ls parlar – Les ressenyes i els testimonis dels clients són actius inestimables que contribueixen molt a generar confiança fins al tancament.
Llegeix més sobre SEJ
Cerca a l’embut de conversió i viatge del client
Des de proporcionar informació sobre què busquen els consumidors i comprendre la intenció del contingut, el SEO ajuda en totes les etapes del viatge dels compradors.
Per arribar i captar de manera efectiva els clients moderns, les marques han de reconèixer la complexitat de la intenció del consumidor.
Això amplia la cerca més enllà d’una tàctica de màrqueting a una disciplina àmplia que abasta l’optimització de l’embut i la gestió de l’experiència del client, permetent una connexió més sòlida entre una empresa i el consumidor i la conversió.
Més recursos:
Imatge destacada: Black Salmon/Shutterstock
