Les vostres campanyes socials de pagament generen els resultats desitjats?
És possible que les marques B2B (i específicament SaaS) no puguin dependre només de la demanda. Per tant, heu d’ajudar a generar aquest interès de manera eficient i eficaç per generar clients potencials qualificats i un ROI positiu.
El 7 d’octubre vaig moderar un patrocinat Seminari web sobre el motor de cerca presentat per Garrett Mehrguth, conseller delegat de Consultoria Directiva.
Va compartir com B2B i Saas poden desbloquejar xarxes socials de pagament per generar ingressos i convertir els clients potencials qualificats en clients.
Aquí teniu un resum de la presentació del seminari web.
Les empreses de SaaS poden utilitzar xarxes socials de pagament per generar oportunitats de venda qualificades a escala del seu equip de vendes.
La Directiva ha estat provant i investigant les xarxes socials de pagament per a empreses de programari i organitzacions B2B per obtenir informació sobre aquest tema. Mehrguth ens va recórrer algunes de les troballes de la companyia i va esbossar les tàctiques que han funcionat per a les organitzacions de comerç públic i de mercat mitjà.
La cara del màrqueting del rendiment del dilema
Intenció de cerca i manca de firmographics de Google Ads
Per explicar aquest concepte, diguem que Directiva vol ser una agència de mitjans de pagament, i van trobar que 100 persones cerquen “agència de mitjans de pagament”.
Tot i això, Directiva només vol atendre les empreses SaaS amb pressupostos més grans.
Per tant, Mehrguth vol assegurar-se que el seu equip només parli amb clients potencials amb almenys 100 empleats o 25 milions de dòlars en finançament. Això és una cosa que Google pot fer.
És possible tenir un nínxol als anuncis de Google, però no escalarà:
- Ampliar l’orientació redueix la qualitat del client potencial
- Augmentar el focus en la qualitat del plom redueix el volum
Els actius descarregables són una altra opció. Podeu anar a LinkedIn i oferir una descàrrega digital, com ara la “Guia definitiva per a la generació de demanda B2B”, per exemple.
Però si algú el descarrega i l’envia a un representant de desenvolupament de vendes, és probable que aquest client potencial us indiqui que no està preparat per comprar ara mateix. Per tant, invertiu entre 40 i 100 dòlars per un client potencial que no es va convertir.
El veritable problema comença quan el desenvolupament de vendes necessita el vostre pressupost perquè poden comprar el mateix avantatge per 75 cèntims de ZoomInfo.
No hi ha diferència entre la intenció que heu obtingut d’una baixada d’actius i el seu intent de comprar-lo directament al proveïdor de dades.
La intenció és important. Sense ella, els professionals del màrqueting tenen dificultats per aconseguir que les oportunitats de venda qualificades per a les vendes siguin socials perquè cap oferta és prou forta per superar la manca d’intencions.
En general, obteniu més contactes enviant més correus electrònics. Sovint passa el mateix amb les xarxes socials: augmenteu els clients potencials qualificats per a màrqueting (MQL) ampliant la vostra orientació o pressupost.
Però els MQL no es converteixen en ingressos. Per tant, esteu en aquest dilema: per què pagar per un avantatge sense intenció?
Provant aquesta hipòtesi
Què passa si tornéssiu alguns dels vostres pressupostos a les empreses potencials en lloc de les plataformes?
Quan digueu que gastareu 10.000 dòlars a LinkedIn, els gastareu tots a la plataforma.
Què passa si utilitzeu 10.000 dòlars per allunyar un objectiu de LinkedIn?
Aquí teniu alguns conceptes per pensar:
- Què passa si us centreu més en l’activació en lloc de l’adquisició?
- Què passa si us centreu més a aconseguir que els possibles clients prenguin mesures?
- Què passa si utilitzeu la major part d’aquests 10.000 dòlars per oferir-los en lloc de només publicar anuncis?
Això és el que va fer la Directiva. I això és el que va canviar completament els seus clients del centre de negocis. Podeu començar a veure les diferències en el ROI, on es troben aquestes eficiències i quines són les claus.
3 plantilles de fulls de càlcul
Per tenir la confiança de fer una targeta regal, heu de millorar el vostre model financer: fer un cas empresarial que mostri que gastar 100 dòlars per aconseguir que algú participi en una reunió de vendes és més barat que no pagar.
Demostreu al vostre consell, a la vostra CMO i al vostre equip executiu que la despesa en targetes regal estalviarà diners. Aquí teniu les diferents maneres de fer-ho:
Plantilla 1: LTV: full CAC
Aquesta eina calcula els clients potencials, les demostracions, el valor de vida útil, el ROI que podeu obtenir gastant un pressupost específic i si un canal és valuós.
A continuació, creeu hipòtesis i calculeu el cost per demostració. Què passaria si aconseguíssiu fer arribar la gent directament a una demostració?
Si modeleu això, sabreu si cal augmentar el preu per anunciar-vos.
Un altre avantatge d’utilitzar aquesta eina és que us permet augmentar els vostres objectius, defensar els pressupostos davant la gestió i configurar les vostres campanyes per a l’èxit.
A més, la junta sabrà quants diners deixarà sobre la taula si no us dóna més pressupost i per què.
Plantilla 2: previsió del ROI per a SaaS
Actualment, molts venedors cometen l’error de no predir el futur i lligar-ho a dòlars reals. Ja sigui la vostra agència o màrqueting intern, és essencial modelar el futur i demostrar el seu valor.
En comparar factors com ara els ingressos recurrents anuals incrementals versus no fer res i mostrar quant poden créixer els vostres clients potencials i les demostracions amb un augment de la despesa publicitària mensual, podeu obtenir la compra.
Plantilla 3: full d’aprovació del pressupost
Amb el full d’aprovació del pressupost, podeu calcular quants clients potencials necessiteu perquè pagueu la pena el vostre esforç de màrqueting.
A mesura que l’envieu al vostre equip i us proposen idees de màrqueting, també el poden modelar i veure’n la part financera. Per tant, és una eina essencial per obtenir més organització del vostre equip.
Anuncis de conversa
Mehrguth també anomena aquesta generació de clients. Amb el seu equip, han desenvolupat una nova metodologia per sortir al mercat en què s’anuncien únicament a comptes verificats manualment.
Mercat total adreçable (TAM)
Mitjançant LinkedIn, podeu fer-vos una idea del vostre TAM utilitzant una combinació de noms d’empreses, mides, indústries, títols de treball i antiguitats.
Ara podeu estar segurs que anuncieu a la gent adequada i a les empreses adequades.
Segmentació del públic
Podeu separar el vostre TAM per nivell i títol de feina. A partir d’aquí, aprofundiu encara més en estats, indústries, etc. Això us permetrà crear un missatge ultraespecífic per al públic objectiu escollit.
També us permet fer un seguiment del rendiment de cada segment, oferint al vostre equip més informació sobre quins segments generen els rendiments més favorables.
Ús de les UVP i les ofertes a la còpia de l’anunci
Quan utilitzeu una targeta de regal, utilitzeu la vostra còpia per centrar-vos en la vostra proposta de valor única i en l’oferta de targeta de regal monetària per atraure el client potencial i demanar-los que prenguin mesures. L’incentiu aquí és essencial. Aquí teniu un exemple:
Com podeu veure a la còpia, la proposta de valor única és el focus estricte de la companyia en el programari i l’oferta d’una targeta regal de 105 dòlars que atrau la possibilitat d’actuar.
L’ús d’una targeta regal proporciona a l’usuari un valor immediat alhora que us permet posar el peu a la porta. A continuació, podeu fer una pregunta encara més qualificada abans de reservar la reunió.
Fins i tot si aquestes converses no es converteixen directament en contactes de l’embut de la part inferior, encara podeu obtenir-los a la vostra base de dades oferint un altre recurs valuós o, en el cas de Directive, convidar-los al grup Slack d’altres venedors de programari B2B.
D’aquesta manera, encara proporcioneu als vostres contactes valor, oportunitats de xarxa i informació de contacte d’usuaris del vostre TAM, a més de proporcionar al vostre equip de vendes alguna cosa per treballar.
Campanyes individuals
L’ús de campanyes individualitzades us permet maximitzar el potencial de la vostra oferta parlant amb cada persona per separat.
També podeu utilitzar els informes demogràfics a LinkedIn i veure específicament quins segments tenen el millor rendiment.
A continuació, podeu segmentar encara més, elaborar un missatge ultra personalitzat i fer una oferta més agressiva per posar-vos davant dels clients potencials el més sovint possible.
Com orientar B2B a Facebook
Segmenteu centenars de milions d’usuaris empresarials a Facebook i Instagram generant trànsit i conversions d’alta qualitat amb més de 100 filtres d’orientació B2B, inclosos el títol, la indústria, la mida de l’empresa i la tecnologia utilitzada.
El creatiu ho és tot
Quan tingueu confiança en l’orientació, podeu invertir més i crear anuncis i còpies que parlin dels objectius i dels punts de dolor del públic objectiu específic. Com a resultat, us sentireu més segurs oferint-los una targeta regal.
Retargeting + Internet Computer (ICP)
Una de les lluites més grans en la reorientació de SaaS no és filtrar les vostres llistes amb dades firmogràfiques, sinó confiar només en dades de comportament.
El que podeu fer ara és utilitzar aquestes firmografies i començar a enriquir el vostre retargeting.
Només cal que busqueu els tipus específics de compradors que s’adapten a la vostra orientació i obtindreu un rendiment molt més eficient amb les vostres despeses.
Punts clau
- Primer pas: creeu el vostre mercat totalment adreçable (TAM) i verifiqueu manualment tots els comptes.
- Pas 2: creeu una oferta tan bona que pugueu reservar fàcilment una reunió de vendes a la plataforma.
- Tercer pas: realitzeu models financers per demostrar que us podeu permetre l’oferta. L’oferta estalvia diners a la vostra organització millorant el cicle de vida del producte / servei en percentatges d’etapa semblants a la gestió. L’activació és més important.
- Els creatius excepcionals marquen la diferència.
- Facebook funciona. Pot ser potent per al vostre negoci.
Descarregueu les plantilles de directiva aquí:
LTV: CAC Comparació de canals i tàctiques
Connecta la comunitat de Directive on Fluix.
[Slides] Comercialitzadors SaaS: l’enfocament social de pagament que us funciona
Vegeu el Slideshare següent:
Uniu-vos al nostre proper seminari web.
Comprovació de salut del lloc web: millors consells i eines tècniques de SEO
Heu comprovat la salut del vostre lloc web darrerament? Pot ser que el vostre lloc web tingui un aspecte fantàstic a la superfície, però heu comprovat més a fons? Uniu-vos al proper seminari web el dimecres 20 d’octubre a les 14:00 ET i apreneu com podeu optimitzar la salut del vostre lloc web més enllà de les clàssiques tàctiques de SEO.
Crèdits d’imatge
ImagPureSolution / Shutterstock destacats
Totes les captures de pantalla preses per l’autor, octubre de 2021
