Com SQL als vostres clients PPC

Hi ha dues consideracions molt importants a l’hora de contractar un nou client PPC:

Guanyaràs diners ajudant aquest client i t’agradarà treballar amb ells?

Ambdues preguntes tenen en compte l’SQLing (director qualificat de vendes) d’un client potencial. No obstant això, també se’ls hauria de demanar als clients existents.

La variació de l’abast (que se’ls demana que faci coses fora de l’acord prèviament acordat) pot agrair relacions sanes i rendibles.

Anem a mirar:

• Com determinar els vostres criteris SQL.
• SQL de nous clients.
• Sql de clients existents.

És important tenir en compte que tot i que això s’escriu des d’a Perspectiva del PPChi ha lliçons que tots els venedors poden treure del procés.

Com determinar els vostres criteris SQL

Retirem l’exempció de responsabilitat: no hi ha una resposta correcta “absoluta”.

L’únic que importa és que utilitzeu les dades per justificar les vostres eleccions i no comprometeu el que necessiteu com a empresa per prosperar feliçment.

Divido intencionadament Contactes potencials qualificats de vendes (SQL) en dos perquè si només mireu la part dels diners, sovint us gastareu massa feina.

Per contra, si només mireu la part de la felicitat, podríeu cobrar menys i quedareu amb la bossa del deute.

Com a regla general, fer SQL un client PPC hauria de tenir en compte alguns (si no tots) d’aquests criteris

• Quant està disposat a gastar el client i aquest pressupost s’ajusta a l’estàndard del sector?
• El client espera que creï contingut visual i estic preparat per oferir-lo?
• Quin tipus de cadència comunicativa espera el client i està en línia amb el que ofereixo actualment?
• Actualment tinc un altre client del mateix sector i em paguen més o menys que aquest nou?
• Hi ha habilitats que aquest client espera que tingui/actuï que actualment no tingui/no pugui subcontractar fàcilment?
• El client necessitarà/voldrà involucrar-se en la gestió, i estàs d’acord amb això?
• Estan preparats per començar ara, o aquesta frase de descobriment és per a ells?

Aquestes preguntes parlen de la vostra capacitat per donar suport operatiu al client, que és una part crítica de qualsevol procés SQL. A més, les necessitats de pressupost i habilitats parlen de la probabilitat d’èxit.

Si estàs embarcant en un viatge del client amb un client que demana clients potencials/vendes mentre gasta una fracció del pressupost estàndard del sector, hi ha poques possibilitats d’èxit.

Per contra, si el client està disposat a gastar el que li digueu, però farà tot tipus de canvis al compte, això també us pot fer passar un mal moment.

Haureu de crear un sistema de puntuació per quant t’importa cada pregunta. A més, és important establir una puntuació mínima que han de complir tots els clients.

Si bé és cert que el que paga el client hauria de ser el principal factor determinant, les relacions llargues i saludables són més que diners.

SQL de nous clients

Depenent de com estigueu configurat, l’SQLing pot passar abans o després que l’equip de vendes parli amb el client.

Si és abans, és probable que hi hagi una investigació sobre el compte d’anuncis existent per trobar oportunitats.

Això també confirmarà que la despesa publicitària compleix els mínims requerits.

Si feu un SQL després de la discussió de vendes inicial, és important assegurar-vos que les preguntes de descobriment recullin la informació SQL necessària sense que el client potencial sigui incòmode.

Per exemple, si esteu intentant esbrinar sobre la despesa publicitària, aquestes són algunes maneres de preguntar-ho:

• Com determineu els vostres pressupostos?
• Hem de mirar les vostres despeses històriques per obtenir una idea justa dels vostres pressupostos de PPC o teniu previst créixer/reduir-ne la mida?

Les preguntes han de ser tan obertes com sigui possible i provenir d’un lloc on s’intenta ajudar.

SQL Clients existents

Quan escolteu que una agència va acomiadar el seu client, és perquè va fallar la prova SQL. Això pot ser a causa de la disminució del pressupost o de l’abast que afecta els marges.

Sigui quin sigui el motiu, és molt important que els venedors i els clients mantinguin un diàleg obert què significa ser un bon client.

Bons clients:

• Pagueu la factura a temps (és millor per avançat).
• Són respectuosos amb tu/el teu equip.
• No sobrepasseu els límits de comunicació (temps/format/freqüència).
• Mostra agraïment per la teva associació.
• Altres petites coses que et fan encantar treballar amb ells i guanyar-los.

Si un client abans bo comença a caure, sigueu proactius i parleu-li sobre què ha canviat al seu negoci. sovint, és un problema solucionable i es pot resoldre amb una conversa ferma però educada.

On és una mica més difícil és si la despesa publicitària d’un client està en despeses publicitàries acceptades anteriorment, però la vostra empresa ha evolucionat més enllà d’aquest estil de gestió.

Els comptes de pressupost més reduït sovint requereixen més feina i, tret que el client tingui poca implicació (és a dir, tingui marges acceptables), probablement voldreu connectar-los suaument amb un proveïdor nou.

Aportacions finals

La SQL dels vostres clients potencials i PPC és una part fonamental de l’èxit operatiu.

Mantenir els criteris al seu lloc i respectar-los, us permetrà a vosaltres i a la vostra empresa per a un creixement escalable.

Els teus clients t’ho agrairan.

Més recursos:

Imatge destacada: fizkes/Shutterstock