CPC alts.
Baix volum de cerca.
Clients potencials no qualificats.
Els venedors B2B s’enfronten a reptes infinits quan intenten generar resultats a partir de la cerca de pagament.
Obteniu informació sobre com fer que la cerca de pagament funcioni per generar millors clients potencials B2B.
Prequalificar usuaris amb una còpia de l’anunci
Una de les dificultats a les quals s’enfronten moltes campanyes de cerca B2B és que les paraules clau per si soles no delimiten completament la intenció d’un usuari.
Per exemple, un proveïdor de serveis de TI gestionats pot voler orientar estrictament a les organitzacions a nivell empresarial, però no tots els clients potencials qualificats inclouran la paraula “empresa” a les seves consultes de cerca.
Podeu orientar paraules clau més generals com ara “serveis de TI gestionats” per crear una xarxa més àmplia alhora que animeu les persones adequades a fer clic.
Tanmateix, aleshores la còpia de l’anunci podria especificar “Serveis de TI gestionats per a l’empresa”.
Si només doneu servei a empreses amb més d’un nombre determinat d’empleats, podeu esmentar-ho directament als anuncis o incloure-ho a les extensions de text destacat.
Per exemple, “Per a empreses amb més de 100 empleats”.
A més, incloure els preus a la vostra còpia pot ser una manera eficaç de dissuadir els clics de persones que no poden pagar els vostres serveis.
Per exemple, “A partir de 500 $ al mes” ajudarà a dissuadir els cercadors que no vulguin o no puguin gastar almenys 500 $ al mes.
Capa sobre els públics
Fins i tot quan la intenció de la paraula clau pot ser confusa, l’orientació al públic us pot ajudar a centrar-vos en les persones a les quals voleu arribar amb els vostres anuncis.
En general, és millor utilitzar una combinació de públics propis i de tercers a les campanyes.
Els públics propis inclouen les vostres pròpies dades.
Podeu penjar llistes de clients potencials mitjançant Segmentació per clients per orientar-vos a persones que poden haver expressat interès inicial en la vostra empresa després d’haver optat per un butlletí, descarregar un document blanc o assistir a un seminari web.
Un avantatge addicional d’aquests públics pot ser crear públics similars que també podeu incorporar a campanyes per arribar a persones amb característiques transversals.
A més, crear públics de remàrqueting dels visitants del lloc web i no us oblideu d’incorporar-los a les campanyes, encara que sigui només d’observació.
Amb licitació manualpodeu fer ofertes per aquestes persones quan s’estableixi com a només observació per ser més competitiu per a les consultes de cerca de persones que ja hagin indicat interès en la vostra empresa.
Amb les ofertes automàtiques, la superposició d’aquests públics indica la intenció de Google. Mostra que considereu que aquestes persones són importants per arribar als senyals d’oferta.
Els públics de tercers inclouen diverses opcions a l’extrem de Google i Microsoft, amb els públics de mercat orientats a B2B que permeten la màxima precisió.
Els públics del mercat han demostrat mitjançant la cerca i el comportament de navegació que estan comprant directament un producte o servei concret.
Les empreses de TI poden orientar-se als segments de programari empresarial i sistemes i serveis de xarxa.
Les empreses de comptabilitat B2B poden orientar-se a un segment de serveis financers empresarials.
Les botigues de subministraments de restaurants poden orientar-se a Productes empresarials i industrials > Equips de servei d’alimentació.
Existeixen moltes altres opcions per concentrar-se en els públics directament relacionats amb diversos nínxols B2B.
També podeu superposar els públics de LinkedIn per a capes B2B addicionals per a Microsoft Advertising específicament.
En particular, utilitzeu l’orientació sectorial per arribar a persones en els camps específics que intenteu perseguir.
Trobeu paraules clau relacionades amb problemes reals
Els venedors B2B poden ser coneguts per voler orientar només paraules clau tècniques molt específiques relacionades amb el seu producte.
Tanmateix, les persones que s’enfronten als problemes que soluciona un producte potser ni tan sols saben que existeix.
Per exemple, un client amb el qual vaig treballar amb el programari de reunions de la junta.
Només un petit subconjunt de persones cerquen directament paraules clau com ara “programari de reunions de la junta”.
Tanmateix, moltes més persones cerquen paraules clau com ara “com millorar les reunions del consell” o “com compartir les actes de les reunions del consell”, totes preguntes que el programari en qüestió pot resoldre.
Utilitzeu eines com ara Planificador de paraules clau de Google, Respon al públici També preguntat per identificar les preguntes que fan la gent i utilitzar els vostres anuncis per mostrar com els vostres productes o serveis ofereixen solucions.
A més, vigileu els vostres propis informes de termes de cerca per identificar paraules clau que podeu incorporar als grups d’anuncis amb una còpia de l’anunci més personalitzada.
No us oblideu de la pàgina de destinació
Les pàgines de destinació són crucials per a qualsevol nínxol i qualsevol campanya, però hi ha diverses consideracions que hauríeu de tenir en compte per a les campanyes B2B en particular.
L’ideal és que hàgiu utilitzat la còpia de l’anunci per evitar que les persones equivocades facin clic, però hauríeu de continuar amb aquest tema amb la còpia de la pàgina de destinació.
Utilitzeu la vostra còpia per indicar les mides empresarials, les funcions laborals i els pressupostos potencials adequats dels vostres clients ideals.
A més, la configuració del formulari pot ser crucial per equilibrar la qualificació de les persones adequades i no dissuadir innecessàriament els contactes d’enviar el formulari.
Incloeu prou camps de formulari per assegurar-vos que la gent es pren prou seriosament a l’hora de donar-vos la seva informació de contacte alhora que us permetrà comprovar els detalls de la seva empresa sense demanar informació innecessària.
Per exemple, el càrrec i el nom de l’empresa són probablement una pregunta raonable, però realment els necessiteu per especificar la ciutat i l’estat per descarregar un document blanc?
Sol·licitar un número de telèfon per a una oferta de la part superior de l’embut també pot ser un desviament, ja que a moltes persones no els agrada rebre una trucada telefònica de manera immediata quan simplement es troben en una fase de recerca inicial.
A més, inclou senyals de confiança amb logotips i cotitzacions d’altres empreses que han utilitzat la teva empresa.
Els compradors B2B volen veure que empreses similars han confiat en els vostres serveis.
Optimitzeu per a les accions de conversió adequades
A mesura que les plataformes publicitàries impulsen els anunciants a utilitzar les ofertes automàtiques a les campanyes, obtenir dades de conversió precises a les plataformes esdevé més crucial que mai.
A més, tingueu en compte que esteu optimitzant les accions de conversió que es relacionen millor amb l’obtenció de clients potencials qualificats.
Per a les campanyes d’embut de conversió superior, podeu triar accions de conversió, com ara baixades d’actius o registres de seminaris web, per optimitzar el volum de preguntes més elevats.
Tanmateix, per a les campanyes d’embut de conversió inferior, és possible que us centreu més en les sol·licituds de demostració, les inscripcions de prova i les consultes de vendes i hauríeu de seleccionar-les com a accions de conversió de les campanyes.
A més, enviar dades de conversió fora de línia mitjançant una integració de Salesforce o una importació de conversió fora de línia pot proporcionar senyals addicionals per optimitzar els clients potencials qualificats.
Finalment, adjuntar valors a conversions específiques (encara que només siguin indicadors de valor aproximats basats en les vostres dades) i optimitzar el valor de conversió pot ajudar a Google a diferenciar-se d’una conversió d’embut de conversió amb un rendiment més baix i una conversió d’embut de conversió amb un rendiment més alt.
Posa a prova B2B PPC!
Si heu estat escèptics sobre la cerca de pagament per a B2B, o si us ha costat que les campanyes funcionin per a la vostra empresa, potser és hora de tornar a intentar fer optimitzacions per tenir èxit.
Penseu en els problemes reals dels clients tingueu en compte les paraules clau i la redacció de l’anunciincloure capes de públic per centrar-se en els clients potencials adequats, mantenir la pàgina de destinació centrada en la persona adequada i garantir una configuració correcta del seguiment de conversions.
Més recursos:
Imatge destacada: Golden Sikorka/Shutterstock
