En llançar un nou producte/empresa o llançament de finançament addicionalla previsió del vostre TAM (mercat total adreçable) és un component clau.
El TAM és una part clau d’a adquisició d’usuaris estratègia i la teva campanya de SEO per igual.
Pot ajudar-vos a prioritzar les activitats d’optimització i a preveure el potencial de trànsit en funció dels vostres conjunts de paraules clau predeterminats.
El vostre mercat adreçable total difereix del vostre mercat total, ja que el vostre mercat total és la vostra oportunitat potencial màxima si no hi ha competència o productes alternatius amb diferents USP (proposició de venda única).
El vostre TAM és una fracció d’aquest mercat, però està més lligat al vostre persones i usuaris potencials les necessitats del qual estan més alineades amb el vostre producte/servei.
Quina és la fórmula del mercat total adreçable (TAM)?
La fórmula definida per calcular el vostre TAM (en un sentit comercial general) és:
Mercat potencial x Posició competitiva = TAM
El vostre mercat potencial és el nombre d’usuaris potencials, per exemple, el nombre d’usuaris de correu electrònic al món s’estima en uns 4.030 milions, però si la vostra posició competitiva és només per atendre usuaris dels EUA, el vostre TAM és d’aproximadament 250 milions.
El vostre TAM també es pot veure influenciat pels usuaris que utilitzen productes adjacents.
Per exemple, suposem que sou un servei en línia que se centra en la privadesa de l’usuari com a USP bàsic.
En aquest cas, els usuaris d’altres productes centrats en la privadesa com ara Valent (navegador) i DuckDuckGo pot caure en el vostre TAM global.
Tanmateix, quan mirem el nostre TAM de SEO, podem utilitzar les eines i les dades existents per crear estimacions del nostre TAM total i després desglossar-lo per necessitats potencials dels usuaris (que coincideixin amb les vostres persones).
Establiment del teu TAM
Establir el vostre TAM SEO, per a mi, és un procés de tres passos:
- Identificar i identificar completament els USP del producte i capacitats (actuals i previstes).
- Recerca integral de paraules clau al voltant del vostre producte/servei/oferta.
- Estimacions de trànsit (clic en corbes i anàlisi de bretxa d’oportunitats).
Per al primer pas, podeu aconseguir-ho reunint-vos amb els propietaris i gestors de productes i preguntant-los sobre els detalls del producte, la funcionalitat, les característiques i el full de ruta del producte.
Aquesta informació es pot utilitzar per informar la vostra recerca de paraules clau crear un millor contingutperò també una experiència d’usuari més vàlida.
Permet a l’usuari predir la seva experiència amb el producte amb més precisió, reduint tant l’abandonament com la redundància en el pipeline de clients potencials no qualificats.
Per experiència, aquestes reunions també poden ajudar a identificar alguns angles i missatges potencials que es poden incloure en el contingut que els competidors passen per alt.
El segon pas és realitzar recerca exhaustiva de paraules clau i categorització. A més de categoritzar per intenció, aquesta també és una bona oportunitat per categoritzar per fase d’embut.
El tercer pas és crear estimacions de trànsit – i podeu fer-ho des de la vostra recerca de paraules clau, les posicions actuals de la classificació del vostre lloc web objectiu (si n’hi ha) i si les SERP (pàgines de resultats del motor de cerca) de les paraules clau contenen o no funcions SERP.
Per mostrar aquest procés, faré servir l’empresa Narmi com a exemple (utilitzant dades disponibles públicament mitjançant eines de SEO).
El lloc web de Narmi actualment es classifica per a aproximadament 800 paraules clau als EUA i es basa en CTR SERP estimat dades que els termes estan produint unes 500 sessions al mes.
Si el domini es classifica en la primera posició per als 800 termes de cerca, el trànsit orgànic potencial total és d’uns 81.000.
Ara, això està prenent el conjunt de dades en brut. Per obtenir una estimació de TAM més realista, també haureu de:
- Afegiu termes de cerca addicionals per als quals no us classifiqueu actualment, però que vulgueu.
- Elimineu els termes de cerca irrellevants del conjunt de dades, per exemple, les marques aleatòries per a les quals us classifiqueu a la posició 81 que s’han recollit perquè els vau mencionar una vegada en una publicació del bloc.
La classificació de la posició 1 per a tots els termes de cerca potencials no és realista.
Però amb les vostres dades, podeu crear un enfocament gradual per mostrar quines millores es poden fer si les coses fossin un 10% millor, un 20% millor, etc.
Captura de pantalla feta per l’autor, juny de 2022
A partir d’això, podeu demostrar a altres parts interessades i inversors potencials quina millora es requereix per assolir objectius específics de trànsit orgànic i, a continuació, vincular els valors de l’esforç als recursos necessaris.
Utilitzant el teu TAM
A més de la previsió de trànsit, les vostres dades de TAM es poden utilitzar encara més per preveure clients potencials i transaccions.
Previsió de plom
Per a la majoria de SaaS i generació de leads empreses model, el pipeline és la mètrica més important a la qual assenyalen la majoria de nivells C i altres parts interessades.
Això es pot calcular de manera similar a l’oportunitat de trànsit potencial i es pot modelar utilitzant les dades de clients potencials existents.
Utilitzant les estimacions de Narmi, i suposant que actualment obtenen 11 SQL (clients potencials de vendes) cada mes, podem modelar que es necessiten una mitjana de 38 sessions per cada SQL.
En funció d’aquest percentatge de conversions, s’estima que l’oportunitat potencial de contactes del conjunt de paraules clau és de 2.116 al mes.
Una vegada més, es modela amb una classificació del 100% en primera posició, però igual que amb les estimacions de trànsit, podem modelar-ho en funció d’un augment del rendiment incremental:
Captura de pantalla feta per l’autor, juny de 2022
Això es pot ampliar encara més si el nombre de clients potencials previst es multiplica pel valor de clients potencials i s’utilitza per preveure a més llarg termini basant-se en taxes de rotació i LTV (valor de per vida).
Això també pot identificar si hi ha problemes de retenció.
Si el pipeline mostra nombres suficients per al registre de prova gratuïta, però no n’hi ha prou en convertir-se en usuaris de pagament, es pot centrar en el producte o en el servei al client/SDR (representants de desenvolupament de vendes) i detectar possibles problemes amb contingut in situ i missatgeria del producte.
Previsió de transaccions
Si sou una botiga de comerç electrònic, podeu fer una previsió similar pel que fa al nombre de transaccions que podeu assolir i als ingressos totals (segons el vostre AOV actual o previst).
Si les vostres dades fluctuen molt de manera estacional o a causa de la naturalesa dels productes que veneu, podeu desglossar-ho per categoria de producte o fins i tot per categoria estacional i combinar les previsions.
De nou, podeu comparar les vostres transaccions orgàniques totals i les dades potencials d’ingressos amb els guanys incrementals:
Captura de pantalla feta per l’autor, juny de 2022
Per exemple, el recorregut de l’usuari actual i la taxa de conversió del lloc són suficients per generar els clients potencials/transaccions necessaris per generar un ROI (retorn de la inversió) i creixement?
La previsió de transaccions o clients potencials existents pot ajudar a identificar oportunitats i problemes que, d’altra manera, no sortiran a la llum fins que no es perdin o s’experimentin.
Més recursos:
Imatge destacada: as-artmedia/Shutterstock
