Com a venedor d’empresa a empresa (B2B), necessiteu una estratègia d’embut multicanal B2B ben estructurada.
Això us ajudarà a atraure nous clients, generar contactes i vendes de terres.
Sense un enfocament de màrqueting complet, podeu acomiadar-vos de la vostra eficàcia en el coneixement de la marca, la generació de contactes i els ingressos de vendes.
L’embut de màrqueting B2B implica una estratègia d’embut de conversió multicanal en quatre etapes.
Els tres primers se centren en l’adquisició d’un nou client, i l’etapa final de retenció se centra en la fidelització del client.
- Part superior de l’embut (TOFU): Això es centra principalment en el coneixement de la marca i la generació de prospectes.
- Mitjà de l’embut (MOFU): Aquesta fase de consideració se centra principalment en la generació de leads.
- Part inferior de l’embut (BOFU): Aquí és on es tanca l’acord i passa a l’equip de vendes.
- Retenció de clients: Aquesta fase se centra a mantenir feliços els clients existents, generar negocis repetits i treballar amb referències.
Què té d’únic l’embut B2B?
L’embut de vendes no és informació nova per a vosaltres, ni és exclusiu del vostre equip de màrqueting.
La majoria dels professionals del màrqueting digital utilitzen alguna versió de màrqueting complet com a part dels seus esforços de vendes i màrqueting.
Tanmateix, a diferència de la majoria de les empreses B2C, el cicle de vendes B2B sovint és molt més llarg que el vostre homòleg orientat al consumidor i normalment requereix un enfocament més refinat.
Les empreses B2B sovint han de nodrir les seves perspectives durant molts més mesos que les empreses B2C abans de convertir-se en clients de pagament.
També tenen un procés de presa de decisions diferent per als consumidors B2C.
A diferència dels clients B2C, el comprador B2B busca una solució que solucioni un problema organitzatiu, com ara beneficis, productivitat i competitivitat.
Després de passar per diversos processos interns i aprovacions, un grup sol prendre la decisió final de compra o el procés d’aprovació.
Els compradors B2B solen utilitzar una lògica més gran, un raonament basat en fets i una investigació en profunditat que els compradors B2C abans de prendre una decisió de compra.
Per aquest motiu, un embut de màrqueting ben dissenyat que guiï el comprador al llarg del viatge de vendes és de gran importància per als venedors B2B que volen tenir èxit.
Aleshores, quin és el problema?
Visió de túnel (no embut).
Els venedors de creixement estan sota una pressió enorme per complir els terminis, suar pressupostos, assolir objectius i fer que les campanyes aïllades funcionin.
El màrqueting de rendiment, després de tot, exigeix rendiment.
La pressió pel retorn de la inversió de la conversió per a cada campanya aïllada fa que els venedors poden perdre de vista com els seus clients potencials es mouen a través de l’embut de màrqueting B2B “invisible” (conscienciació, consideració i adquisició).
Punts cecs
A més, sovint trobo que hi ha una manca d’esforç per entendre qui és el client ideal i tenir-lo en compte en totes les activitats de màrqueting.
Potser és un descuit o una suposició que tothom sap.
Tanmateix, en la pressa boja per vendre i generar contactes, no es pensa prou en crear contingut, missatgeria i UX centrats en la motivació de compra única i procés de presa de decisions de clients potencials.
Com a resultat, hi ha oportunitats perdudes en l’estratègia de màrqueting digital.
En primer lloc, hi ha llacunes en la creació de consciència i consideració (la part superior de l’embut) mitjançant un màrqueting de contingut centrat i informatiu.
A més, és possible que oblideu que els clients potencials qualificats de màrqueting podrien estar orientats pel remàrqueting.
Els públics de remàrqueting o de reorientació poden crear un major coneixement de la marca i esforços de màrqueting basats en la intenció que donen suport a les etapes de l’embut de vendes.
Treball ocupat
Malgrat l’activitat, la despesa i l’esforç ben intencionat d’un equip de màrqueting i vendes, sovint hi ha una absència total d’un embut de màrqueting B2B estratègic i optimitzat.
Més aviat, només hi ha campanyes cares per impulsar l’adquisició cap a la conversió de clients potencials.
En conseqüència, les dades mínimes o nuls indiquen com els clients van trobar el producte o els serveis que s’ofereixen.
Tampoc hi ha coneixements sobre com l’empresa pot centrar-se a replicar aquest resultat desitjat a través dels canals de millor rendiment i com reduir el pressupost i l’esforç en els canals que no ho fan.
Els reptes dels màrquetings B2B moderns
No és perquè no sabem sobre l’embut de màrqueting.
De fet, la majoria dels venedors B2B són conscients que haurien d’estar actius en tants canals digitals com sigui possible, tan sovint com sigui possible.
També saben que els missatges s’han de personalitzar meravellosament en funció de cadascun personalitat única del comprador i etapa de l’embut.
Els missatges també han de ser coherents en tots els canals sense ser massa invasius. A més, hi ha pressió per fer tot això sense deixar de ser competitiu, brillant i dins del pressupost.
Llavors, com ho fas? No és possible tret que tinguis un pla de joc.
Aquí teniu com tenir èxit amb una estratègia de màrqueting B2B d’embut complet
Si feu el màrqueting en un negoci B2B, necessiteu un embut de màrqueting totalment integrat.
Si espereu atraure nous clients potencials, nodreu-los durant el llarg cicle de vendes i, finalment, convertiu-los en clients que paguen.
Els venedors B2B poden “alliberar” tot el potencial de les iniciatives de generació de demanda mitjançant la implementació d’una sòlida estratègia de màrqueting B2B i d’embuts multicanal.
Això es deu al fet que el màrqueting d’embut complet té com a objectiu oferir als clients potencials una experiència perfecta en cada etapa del viatge del client.
Això fa que sigui més fàcil guiar-los cap al resultat positiu desitjat en cada etapa de l’embut de conversió i, finalment, convertir-los en clients que paguen.
Per on comences?
1. Centra’t a identificar i defensar el teu client ideal
Quan li pregunto a una empresa qui és el seu mercat objectiu, em diuen “tots” o “totes les empreses d’Amèrica”.
Al que dic “no és possible”, tret que tinguis un pressupost infinit i recursos il·limitats. No, has de ser específic.
Quin problema únic resoleu?
És possible que proporcioneu diversos productes i serveis, però saber en què sou millor, i per què els vostres clients us trien, us ajudarà a significar la vostra posició al mercat.
Mireu al vostre sistema CRM
Identifiqueu el client que aporta més valor, té la menor quantitat de consultes d’assistència i és el més fidel. Ara, busqueu-ne uns quants més com aquest i intenteu identificar qualsevol similitud que comparteixin.
- Estan en el mateix sector?
- Quants empleats tenen?
- On es troben geogràficament?
- A través de quin canal es van convertir en prospectes i clients, etc.?
Identifica què els converteix en un client ideal i sabràs com atraure més com ells.
Descriviu els seus punts de dolor i promou com el vostre producte pot resoldre els seus reptes
Si podeu destacar com les vostres solucions els poden ajudar a fer el que fan millor, tindreu el punt àlgid dels vostres missatges.
2. X marca el punt
Respon això: Què vols que faci el teu client ideal al final del seu viatge?
D’acord, ara fes el camí enrere des d’aquesta acció.
Des del principi fins al final, hi ha un recorregut clarament traçat.
També hi ha escenaris “si-aleshores” clarament definits i xarxes de captura als punts de baixada.
Això us assegurarà que obtingueu el màxim rendiment del màrqueting B2B. És molt poques vegades que un plom fred es converteixi immediatament en una venda calenta.
- Mentre traceu el vostre embut de màrqueting B2B des de la consciència fins a la consideració i la conversió: tingueu en compte tots els punts de contacte, els canals, l’alimentació del correu electrònic i els criteris de conversió.
- Considereu els valors de la marca i com hauria de sentir l’experiència per al vostre client. La majoria dels venedors venen un producte o servei. Els millors venedors guien els seus clients a través d’experiències personalitzades.
- Utilitzar eines de mesura digital com Google Analytics per saber quin canal és el vostre millor canal d’adquisició actual.
- Revisa les teves anàlisis socials per saber quin canal és l’abeurador preferit dels vostres clients potencials ideals.
- Analitza aquestes dades i les vostres estadístiques de CRM per entendre millor com el vostre client prefereix interactuar amb vosaltres en línia.
3. Compara M’agrada per M’agrada
Feu anàlisis de la competència en aquelles marques que comparteixen el vostre nínxol de client ideal. Descobriu què estan fent bé, quines oportunitats i llacunes hi ha i com podeu competir.
Utilitzar el Biblioteca d’anuncis de Facebook per veure què estan fent.
Utilitzeu la cerca de Google per veure quins anuncis fan servir, a quines paraules clau s’orienten i com són les seves pàgines de destinació.
Tot i que això és només una visió del seu viatge únic del client, ja que no tenim claredat sobre què passa després de la generació de clients potencials, això us ajudarà a generar idees i mantenir-vos rellevants. La inspiració és sovint fruit de la imitació!
4. Creeu contingut de catch-net de l’embut de vendes B2B
Ara que coneixeu el vostre client objectiu, què estan fent els vostres competidors i heu dissenyat un viatge de màrqueting B2B únic, és hora de crear contingut centrat en tàctiques multicanal que fomenten l’acció desitjada en cada etapa.
Conscienciació
El contingut que us porti al radar del vostre client potencial B2B ha d’estar disponible en diversos canals digitals.
Per exemple, un bloc optimitzat per a SEO al vostre lloc web que respon a un repte comú a la seva indústria.
Llibres blancs, peces de recerca o articles llargs.
Paraules clau TOFU de conscienciació de l’orientació de cerca de pagament i Google Display personalitzat que les segueix en línia durant unes quantes setmanes.
Els anuncis de Facebook i Instagram generen trànsit al lloc web i les publicacions socials orgàniques augmenten la participació en aquests canals.
Qualsevol cosa que introdueixi la teva marca o solucions a l’audiència i només els faci saber que existeixes.
Consideració
Creeu contingut de consideració per a aquells que volen saber més sobre el vostre servei o producte i què pot fer per ajudar-los a resoldre els seus reptes.
Es tracta de peces més educatives i orientades a funcions, com ara casos pràctics i informació sobre productes.
Utilitzeu les paraules clau de preus i USP a les vostres campanyes de cerca de Google i remàrqueting per a Display de Google.
Creeu anuncis de generació de contactes d’embut curt a LinkedIn, Facebook i Instagram.
Publica peces de consideració, preus i publicacions riques en funcions per compartir orgànicament.
Envieu campanyes de goteig personalitzades durant les properes setmanes que validin per què poden confiar en vosaltres com a guia per resoldre el seu problema i ajudar-los a assolir el seu objectiu.
Adquisició
Finalment, creeu contingut d’adquisició rellevant per a aquells més avall de l’embut de màrqueting.
Això inclouria orientar paraules clau amb intenció comercial a Google Ads.
Podeu implementar campanyes de remàrqueting als vostres públics de consideració a Google Display i plataformes de xarxes socials com LinkedIn, Facebook i Instagram.
Això també podria incloure l’enviament de correus electrònics promocionals a la vostra base de dades.
Recordeu que heu d’utilitzar els vostres canals per construir relacions duradores que puguin fomentar més oportunitats.
5. Mesura el que importa
Genial! Has arribat fins aquí. Ara considerem com podeu seguir millorant.
La millor manera de fer-ho és establir mesures que us permetin mesurar.
En mesurar cada fase de l’embut, veureu què funciona i què no.
Aquest no és un moment per al “sentiment intestinal” i l’instint al vostre equip de màrqueting i equip de vendes.
Més aviat, les anàlisis incorporades als canals i campanyes de màrqueting digital us haurien de permetre provar experiments senzills a la vostra combinació de canals de màrqueting B2B.
D’aquesta manera, aprendràs per què el teu públic participa amb determinats tipus de contingut o campanyes al llarg de l’embut de màrqueting, per què els clients potencials converteixen o abandonen el viatge i en quina campanya de màrqueting va tenir lloc.
Itera, sigues valent, atrevit i sigues àgil.
Conclusió
El panorama del màrqueting B2B ha canviat.
Això es deu al fet que el comprador B2B està evolucionant.
Basat en la investigació, carregat d’informació i basat en regulacions, l’única manera d’arribar a aquest públic objectiu coneixedor de la tecnologia és mitjançant el desplegament d’estratègies i tàctiques de màrqueting B2B d’embut complet.
Inicieu el vostre pla de joc amb una bona comprensió del vostre públic objectiu.
Aprofundeix en els teus clients existents i replica les seves característiques.
A continuació, traceu acuradament cada etapa de l’embut de màrqueting, quins canals heu d’utilitzar i quin contingut crear per obtenir el resultat desitjat.
Finalment, comença a marcar el ritme i a perfeccionar la teva estratègia mitjançant mesures i anàlisis diligents.
Aquí teniu un gran èxit amb el vostre embut de màrqueting B2B i estratègies destacades d’embut de conversió B2B multicanal que funcionen!
Més recursos:
Imatge característica: eamesBot/Shutterstock
