L’adquisició de nous clients no és cap pícnic. Les agències de SEO inverteixen molt de temps i recursos per registrar nous comptes.
Els clients permanents són l’actiu més important d’una agència. I mentre que alguns tenen èxit en la retenció de la majoria dels seus clients, molts altres lluiten per mantenir bons clients a bord.
Una investigació citada per Bain & Company demostra que la millora de la retenció del client només 5% augmenta els beneficis entre un 25% i un 95%.
Mantenir feliços els vostres clients actuals és essencial per a la vostra rendibilitat i creixement.
Si a la vostra agenda hi ha una gran retenció, tingueu en compte aquests sis motius habituals per què les agències de SEO perden clients i apreneu a fer què fer amb cadascun d’ells a continuació.
1. Expectatives desalineades
Un dels principals motius pels quals les agències de SEO perden clients és el fet de no establir expectatives realistes des del principi.
Mark Williams-Cook, Director de Candor & Founder de AlsoAsked.com, explica:
“Després d’haver treballat en diverses agències, crec que la causa principal de la majoria de pèrdues de clients és establir incorrectament les expectatives al principi. Això passa per diversos motius, que van des dels equips de vendes que fan promeses de rendiment fins a no desafiar objectius no raonables que el client estableix.
Aquestes converses honestes volen guanyar o continuar amb una mica menys de llançaments, però al meu entendre és la millor estratègia a llarg termini ”.
Publicitat
Continueu llegint a continuació
Pregunta’t, ets tu? prometedor i amb poca distribució? Si no és un partit perfecte, hauria de ser al revés.
A més, moltes vegades els clients passaran per la vostra porta sense saber com funciona el SEO i tenen expectatives molt altes.
No digueu que sí si sabeu que no podreu lliurar.
2. Un error en educar el client
Sovint m’he trobat amb clients que, tot i haver treballat anteriorment amb una o dues agències de SEO durant un temps, no tenen ni idea de com funciona el SEO.
La gent agrada estar informada i també confiarà en vosaltres. Construir aquest nivell de confiança amb els vostres clients és essencial per a la salut de la vostra relació a llarg termini.
L’altre dia vaig enviar un correu electrònic a un dels meus clients explicant-los que Google va publicar una nova actualització i que hauríem de revisar el seu lloc web. La seva resposta va ser:
- Agraït per haver estat informat.
- Agraïm que els mantinguem al dia amb les tendències i els canvis del sector.
- Comprensió del treball que calia fer i que podria comportar canvis.
Publicitat
Continueu llegint a continuació
Educar els vostres clients no és una cosa única. Significa comunicar-se amb ells regularment de manera que reflecteixi la vostra experiència i els afegeixi valor.
Us posiciona com el vostre expert en qualsevol dubte o dubte que tingueu, que és exactament on voleu que es dirigisquen (no als “gurus SEO” aleatoris que poden trobar en línia).
3. Manca de relació qualitat-preu
Els clients volen veure el valor de la seva inversió en SEO el més aviat possible. És un repte perpetu per als professionals del SEO perquè un bon SEO pot trigar temps.
Daniel Foley Carter, Director d’Assertive, diu:
“Moltes agències de SEO perden clients principalment a causa de la manca de” relació qualitat-preu “. Molts clients intentaran comparar el ROI de SEO de manera similar al PPC, tot i que el SEO en general és un canal que triga més a obtenir resultats “.
Una manera d’abordar-ho, en funció dels objectius comercials del client, és acordar objectius a llarg termini. Per exemple, si el vostre client és editor, podeu suggerir un objectiu per aconseguir un augment del 50% del trànsit en 24 mesos “.
Tot i que sabem amb seguretat que és possible que hàgiu aconseguit l’increment del 50% del trànsit abans (recordeu-ho sempre sota promesa i sobreimpressió), això proporciona al vostre client una expectativa de valor tangible i mesurable.
Assegureu-vos que mostreu als vostres clients com els vostres esforços de SEO afecten positivament els ingressos i les conversions, i no només el trànsit i les classificacions.
Jonathan Berthold, Vicepresident d’adquisició de clients a Path IQ, diu:
“Les agències de SEO tendeixen a perdre clients a causa de la desalineació de fites i lliuraments. Les agències que només depenguin d’informes que mostrin augments de trànsit i classificació tindran dificultats per retenir els clients si no hi ha un augment tangible clar de la generació d’ingressos, o, com a mínim, un full de ruta per augmentar les conversions.
En lloc de centrar-se en victòries ràpides que inflen el recompte de trànsit o preparar auditories sense substància, les agències són més adequades per a l’èxit a llarg termini mostrant com la cerca orgànica pot impulsar la generació d’ingressos. Assegureu-vos que les dues parts estiguin alineades amb el que s’espera al llarg del mandat ”.
Publicitat
Continueu llegint a continuació
4. Els vostres clients no saben què feu
No deixeu que els clients endevinin la feina que esteu fent i l’esforç que feu per ells. Mantingueu-los al corrent del que passa ara i dels passos següents.
Per exemple, podeu crear un correu electrònic mensual que inclogui:
- Informe de rendiment.
- Resum del treball realitzat i dels lliuraments.
- Propers passos.
Feu el registre un cop per setmana amb una actualització ràpida de les iniciatives importants o compartiu una victòria recent.
Assegureu-vos que comprenguin la línia directa entre l’acció de SEO realitzada i els resultats empresarials mesurables.
També és possible que vulgueu crear un full de ruta al començament del contracte amb el client i actualitzar-lo cada mes per mostrar el progrés.
Aquestes comunicacions periòdiques ajuden els seus clients a informar-se del que estan fent. També reflecteix l’estructura i la rendició de comptes, i els clients aprecien tots dos.
Publicitat
Continueu llegint a continuació
Algunes agències informen del nombre d’hores dedicades al treball de SEO per a un client cada mes, tot i que no cobren clients per hora. Això ajuda a reflectir la quantitat de treball realitzat en cada tasca i lliurament.
5. Cap resultat visible
De manera que els vostres clients es van quedar amb la vostra durada del contracte de sis o dotze mesos i no veuen resultats.
Aquí hem de suposar que no és per produir res. Si és així, teniu problemes més grans que els que podem tractar en aquesta columna.
Per a la resta de vosaltres …
Comproveu la configuració dels vostres processos interns de SEO
Fins i tot les agències que fan un treball fantàstic per a altres poden no tenir processos clars i plantilles internes pròpies.
Aquesta és una recepta per al fracàs.
Creeu el vostre propi procés provat. Forma part del valor que oferiu als clients.
Assegureu-vos que teniu una configuració de l’eina de gestió de projectes sòlida
Si no en feu servir, serà molt difícil mantenir-vos organitzat i executar l’estratègia de SEO correctament a qualsevol tipus d’escala.
Publicitat
Continueu llegint a continuació
Reviseu el vostre procés regularment
Per exemple, feu reunions d’equips cada tres o sis mesos per discutir els vostres processos.
Quan hi hagi una nova actualització de Google, col·loqueu amb el vostre equip per veure com s’incorporarà als processos estàndard.
Entrena, entrena i entrena més
Busqueu sempre oportunitats per formar el vostre equip.
No necessàriament els heu d’inscriure a un curs, però assegureu-vos que hi hagi una trobada programada quinzenal o mensual on tots discutiu sobre les últimes i millors novetats i consells del món SEO.
Oferiu als membres de l’equip l’oportunitat d’identificar quan hi ha habilitats o àrees noves que volen aprendre i assegureu-vos que tenen el temps i el pressupost assignats per fer-ho.
6. El producte no estava preparat per al SEO
El SEO sempre és un bon canal per a totes les empreses?
La majoria de les vegades, el SEO és un gran canal per generar ingressos. Si teniu un bon producte, sens dubte hi ha una oportunitat perquè el vostre negoci creixi amb SEO.
Publicitat
Continueu llegint a continuació
Però si el vostre negoci encara no està preparat, cap quantitat de SEO us ajudarà.
Per tant, la veritable pregunta és: esteu en l’etapa adequada del vostre negoci per obtenir SEO?
Sam Wright, fundador de Blink, diu:
“Moltes campanyes de SEO fracassen per motius estratègics; podria ser una manca d’ajust al mercat del producte, de preus o d’un mal posicionament o categorització. Les pimes (sobretot en l’espai de comerç electrònic) sovint no dediquen temps a aquest costat del negoci abans de passar a l’execució tàctica d’alguna cosa com el SEO.
Això significa que estan sobre uns fonaments inestables; és difícil fer que una campanya funcioni en aquestes circumstàncies. Tanmateix, moltes agències de SEO segueixen endavant independentment, ja sigui perquè desconeixen o no tenen les habilitats ni l’experiència necessàries per canviar les coses de dalt a baix. Sovint se segueixen mals resultats, el client es frustra i la relació acaba.
Canviar això és en part una qüestió d’educació del client: ara fem de l’anàlisi de mercat i el posicionament / categorització el primer pas de gairebé tots els projectes. Això fa alguna cosa que les agències de màrqueting tradicionals fan des de fa anys, però encara és una mica inusual per a un negoci centrat en SEO com el nostre.
Tot i això, és important demostrar que les tàctiques no funcionen a menys que l’estratègia sigui correcta per començar ”.
Publicitat
Continueu llegint a continuació
Amb tot això dit, cada agència de SEO perd clients. No és perquè l’agència sigui incompetent: forma part de la indústria.
Jeff Ferguson, Soci / cap de producció d’Amplitude Digital, ens deixa amb els seus pensaments de separació:
“La pèrdua de clients sempre és una bossa mixta. És fàcil guanyar-se a si mateix per perdre un client. Segons la meva experiència, nou vegades de cada deu, és per un motiu que està fora del vostre control (hi ha una nova OCM (o inferior), un nou grup d’inversions o alguna cosa similar), però no tenia res a veure amb vosaltres i amb tot el que té a veure un canvi de règim “.
L’objectiu real és minimitzar aquestes pèrdues i millorar la retenció dels clients comprenent per què passen, reconeixent quan la relació està en risc i sabent com corregir el vaixell.
Més recursos:
Publicitat
Continueu llegint a continuació
Imatge destacada: fizkes / Shutterstock
