Hi ha hagut dos canvis massius que han afectat la indústria del petroli cru i del gas natural.
- L’augment de la demanda de subministrament d’energia neta.
- La transició a un món totalment digital.
Curiosament, és el segon punt que està ajudant a accelerar el primer.
Gràcies a noves eines, com la IA i programari de gestió de relacions amb els clients (CRM).moltes d’aquestes empreses estan millor equipades per respondre als canvis en el subministrament d’energia i canviar de marca per satisfer les demandes canviants.
Si bé els màrquetings han ocupat una posició única dins de la cadena de subministrament d’hidrocarburs, el paper de les comunicacions de màrqueting mai ha estat tan important per a les empreses que busquen evolucionar en aquest sector.
En aquest article, explorarem el paper que els venedors han jugat històricament a la indústria del petroli i el gas natural i com ajudaran a donar forma al futur de la producció d’energia a mesura que les empreses energètiques busquen diversificar les seves carteres i canviar de marca els seus negocis.
Entendre el model de negoci de petroli i gas
El model de negoci dels hidrocarburs es divideix tradicionalment en tres parts:
- Riu amunt: També conegudes com a empreses E&P (exploració i producció), aquestes empreses s’encarreguen d’extreure petroli cru i gas natural del sòl.
- Flux mitjà: Aquestes empreses s’encarreguen de transportar les matèries primeres a les refineries, on es poden convertir en la seva forma final per a la venda.
- Avall: Aquests negocis estan formats per refineries i benzineres (petroli cru) o distribuïdors residencials/comercials (gas natural) encarregats de lliurar hidrocarburs als seus clients finals.
És important tenir en compte que les empreses de petroli i gas natural depenen d’una combinació diversa de clients finals per comercialitzar els seus productes, inclosos els subministraments regionals (el més destacat en estats molt regulats), refineries individuals, distribuïdors i benzineres.
Abans d’explorar el paper del venedor en aquesta complexa cadena de subministrament, crec que és important entendre com els factors externs poden afectar la venda de productes d’hidrocarburs i les seves cadenes de subministrament.
Factors que influeixen en els mercats d’hidrocarburs
Ubicació
A diferència del petroli cru, els mercats de gas natural estan molt regionalitzats, i la ubicació de les fonts d’energia és molt important a l’hora de transportar (cost afegit) aquests materials i trobar clients.
De la mateixa manera, el cru normalment flueix al mercat més proper perquè aquest és el que tendeix a proporcionar el valor més alt.
Per als venedors, tenir en compte aquestes entrades és important a l’hora de determinar els millors clients als quals arribar amb els vostres missatges.
Preus
De la mateixa manera, els preus tenen un impacte massiu en el retorn de la inversió (ROI) de qualsevol estratègia de màrqueting, el benefici de la qual sovint es mesura marge per barril.
També hi ha diferències fonamentals en els preus al comptat i a l’engròs, que influeixen en el ROI d’una venda.
Mercats financers
En la seva majoria, només ens preocupem de comprar i vendre productes físics d’hidrocarburs.
Tanmateix, és important tenir en compte que el comerç de gas natural i petroli cru als mercats financers influeix molt en el preu d’aquests productes i en el seu subministrament.
Ciclicitat
La interconnexió global de molts productes energètics, que poden estar influenciades per diversos inputs, com ara la guerra, el mal temps i l’OPEP (Organització dels Països Exportadors de Petroli), fa que el preu i l’oferta d’hidrocarburs siguin extremadament volàtils.
Client final
Finalment, el model de negoci de l’empresa per a la qual estàs comercialitzant influeix molt en la seva estratègia.
Per exemple, algunes refineries aigües avall només inverteixen en vendes comercials a fàbriques i centrals elèctriques, mentre que altres estan connectades a una xarxa regional de gasolineres que depenen d’elles per al subministrament.
El paper dels comercialitzadors de petroli i gas natural
Els comercialitzadors de petroli i gas natural, ja siguin contractats a casa o com a agència, tenen un paper important a l’hora de reforçar les xarxes de proveïdors existents i d’ajudar a la transformació digital d’aquestes empreses durant la quarta revolució industrial.
Com a intermediari en una cadena de subministrament complexa, els venedors poden oferir moltes funcions de suport a les empreses de petroli i gas natural, com ara:
- Vendes i màrqueting B2B: Trobar nous clients per donar suport als fluxos d’efectiu locals al negoci.
- Gestió de la reputació: Ajudar a les empreses energètiques a canviar de marca per al futur i augmentar la seva lleialtat entre distribuïdors i consumidors individuals.
- Contractació: Promoció de les empreses a possibles empleats que puguin ajudar a donar suport i avançar en aquest negoci.
En última instància, el paper principal dels venedors en la cadena de subministrament d’hidrocarburs és garantir la venda i el transport de productes d’hidrocarburs als seus respectius clients finals.
Els professionals del màrqueting poden utilitzar diverses estratègies, de les quals parlaré amb més detall a continuació, per fomentar el creixement continu i la transformació digital d’aquestes empreses, com ara:
- Gestió permanent de la relació amb els clients.
- Màrqueting omnicanal.
- Desenvolupament de l’automatització mitjançant chatbots, IoT, campanyes de goteig, etc.
- Redacció de notes de premsa i contingut que doni suport al lideratge de pensament.
- Interacció amb els consumidors a les xarxes socials.
- Desenvolupament de productes VR i AR per al màrqueting.
- Empreses de màrqueting en fires i exposicions.
- Creació de programes de fidelització per a clients.
Al seu torn, els venedors poden ajudar a gestionar la reputació de la marca a mesura que aquestes empreses diversifiquen les seves carteres i passen d’un model de negoci centrat en els combustibles fòssils a un que reflecteixi les necessitats i els interessos creixents dels consumidors.
He de tenir en compte que les solucions CRM i SaaS també són fonamentals per ajudar els venedors a gestionar les relacions amb clients i clients potencials a les regions localitzades.
A més, el programari d’anàlisi també és fonamental en aquest procés i es pot utilitzar per fer un seguiment de diversos Indicadors clau de rendiment de màrqueting (KPI) que ajuden a determinar la rendibilitat de qualsevol campanya.
En resum, trobareu que moltes de les funcions d’un comercialitzador de petroli i gas natural reflecteixen les de qualsevol empresa B2B, encara que això varia una mica entre les empreses.
Diferències entre la comercialització del petroli i el gas natural
Les companyies de petroli i gas natural tenen models de servei lleugerament diferents.
Per exemple, els clients finals de gas natural solen ser distribuïdors d’energia, com ara el vostre proveïdor estatal o local, que després subministren el producte acabat a les llars i les empreses.
Una altra diferència clau entre aquestes dues verticals és que els mercats de gas natural tendeixen a estar més influenciats factors regionalitzats que les companyies de petroli cru vinculades als mercats globals.
Dit això, explorem algunes de les estratègies de màrqueting principals que les companyies de petroli i gas poden utilitzar per expandir la seva marca i augmentar el seu creixement.
Estratègies de màrqueting de petroli i gas natural
1. SEO en línia i PPC
Les estratègies de màrqueting i SEO en línia permeten a les empreses de gas natural i petroli cru ampliar la seva petjada digital i arribar a més clients a través de canals de màrqueting alternatius.
Tot i que les paraules clau, com ara “empreses de gas natural a Texas”, poden tenir un volum baix (320), el ROI de capitalitzar aquest terme amb 1 o 2 nous clients regionals pot augmentar molt el flux d’efectiu regional d’aquesta empresa.
De la mateixa manera, totes les empreses d’hidrocarburs que fan la transició a fonts d’energia alternatives poden crear contingut informatiu sobre l’energia solar, eòlica o renovable per educar els clients potencials i crear autoritat al voltant de la seva marca.
Si teniu problemes per adquirir béns immobles orgànics per a cerques dirigides, us recomano molt fer ofertes per paraules clau rellevants a través de Google Ads. Al meu entendre, la publicitat en línia és especialment útil per a empreses B2B amb canals de participació limitats.
2. Màrqueting per correu electrònic
Seguiu una estratègia de divulgació de clients potencials amb una estratègia automatitzada estratègia de màrqueting per correu electrònic utilitzant qualsevol programari de màrqueting per correu electrònic o CRM líder.
La creació d’embuts de contacte eficients que nodreixin i comprometin els clients potencials al llarg del seu camí de conversió ajudarà les empreses a obtenir més vendes i tenir-les en compte la propera vegada que un distribuïdor o una refineria vulgui canviar de proveïdor.
3. Publicitat tradicional
La publicitat tradicional és una bona manera d’augmentar la notorietat de la marca, especialment per a les empreses que volen canviar de marca.
Tot i que pot ser que no tingui sentit per a les empreses més petites, les grans empreses de petroli i gas natural es poden beneficiar de l’abast que ofereixen els anuncis tradicionals a la televisió i la ràdio.
4. Gestió de la reputació
Gestió de la reputació és fonamental per a una indústria històricament en aigua calenta amb gran part del públic. Els comunicats de premsa, la participació a les xarxes socials i les campanyes publicitàries són bones maneres d’ajudar les empreses a canviar de marca una empresa energètica més holística.
De la mateixa manera, us recomano orientar-vos en l’angle de servei de les vostres ofertes promovent la vostra fiabilitat i coherència als distribuïdors i refineries locals.
Com que el cost de canviar de proveïdor segueix sent elevat, voleu que els clients potencials tinguin la seguretat de poder proporcionar-los un subministrament fiable perquè no perdin beneficis potencials.
5. Fires i Exposicions
Les fires i exposicions comercials són molt populars entre la indústria energètica per als corredors, proveïdors i distribuïdors.
Penseu en muntar un estand i assistir a fires comercials per connectar amb clients potencials als quals no podríeu arribar als canals habituals.
Aquests esdeveniments també us permeten canviar la marca del vostre negoci i presentar noves ofertes de serveis als clients.
6. Màrqueting omnicanal
Finalment, només voldria acabar esmentant que an omnicanal L’enfocament que utilitzi tots els canals de màrqueting esmentats anteriorment ajudarà les empreses energètiques a aconseguir el millor èxit en el seu creixement.
Entre l’abast dels canals digitals i tradicionals i la capacitat de relacionar-se amb els clients a través del correu electrònic i les xarxes socials, l’ús d’un enfocament multicanal garantirà que la vostra empresa estigui constantment captant nous clients potencials i convertint els que teniu.
En conclusió
La comercialització de petroli i gas natural requereix consideracions especials basades en la volatilitat de la indústria i la seva base de clients heterogènia.
No obstant això, moltes de les estratègies que recomanem a la majoria de les empreses B2B ajudaran a experimentar una transformació digital i de marca en una empresa energètica d’avantguarda del futur.
Més recursos:
Imatge destacada: yut_art/Shutterstock
