Els llibres blancs es troben entre les principals eines de generació de contactes dels venedors B2B, però han de presentar informació única per garantir un intercanvi d’informació.
Al cap i a la fi, el líder renuncia al seu nom, contacte i dades demogràfiques per obtenir un actiu gratuït.
Això és prou dissuasiu perquè el client potencial reboti si la pàgina de destinació no transmet prou valor.
Viquipèdia defineix els llibres blancs B2B com:
“… articles (que) utilitzen fets seleccionats i arguments lògics per construir un cas favorable a l’empresa que patrocina el document”.
Per a mi, aquesta és una definició justa, ja que els llibres blancs no només informen un públic sinó que també presenten la seva marca de manera favorable.
Són continguts editorials que informen opinions, com un article periodístic o fins i tot un article patrocinat.
La diferència clau d’un document blanc és que ha de transmetre autoritat amb la profunditat de la seva investigació, i ha de ser prou valuós per convertir aquest avantatge.
En aquest article, trobareu 10 conceptes creatius de llibres blancs que es destaquen a les xarxes socials, butlletins de notícies per correu electrònic i publicitat programàtica perquè pugueu puntuar molt amb el vostre públic B2B.
1. Una guia escrita per un membre de C-Suite
Amb aquesta idea, combines lideratge de pensament amb el nivell de detall necessari en un document blanc per donar forma a les opinions del vostre nínxol.
En lloc d’un document sense rostre, és autor d’un membre del C-suite, com ara el director general (CEO) o el director de tecnologia (CTO).
Sovint cobreixen un problema urgent al vostre sector.
Per a les suites C ocupades, l’escriptura fantasma és sovint una opció força eficaç sempre que capti el to i les idees adequats.
El que fa que aquests llibres blancs destaquin és la seva veu personal, que genera una connexió i transmet confiança.
Incloeu la informació de contacte de l’autor al peu de pàgina perquè els lectors puguin posar-se en contacte fàcilment amb els seus pensaments o comentaris.
2. Llibre blanc amb resultats d’una enquesta
Enquesta a la teva audiència és una bona manera d’atendre els seus interessos.
Al cap i a la fi, la gent del vostre sector vol saber què pensen altres responsables de la presa de decisions del seu nínxol, de manera que sovint desitgen dades creïbles de les enquestes.
Podeu realitzar una enquesta pel vostre compte (o contractar un proveïdor d’enquestes) per obtenir informació del vostre públic.
Pot ser el comportament del comprador, les perspectives del sector o fins i tot els principals reptes i idees sobre com afrontar-los.
A partir d’aquestes dades, creeu un document blanc que mostri els resultats, però també ofereix comentaris d’experts sobre aquestes idees i el que signifiquen per al vostre sector.
Aquest tipus de contingut posiciona la teva marca com a autoritat, que al seu torn servirà com a imant de plom per a clients potencials que confien en la qualitat que poseu a la taula.
3. Prediccions per al proper trimestre (o exercici fiscal)
Quan s’acosta un nou trimestre, els equips de màrqueting i vendes estan sota pressió per elaborar estratègies com milloraran (o recuperaran) la seva productivitat.
Així, un llibre blanc amb prediccions proporciona una guia valuosa perquè aquests professionals puguin modelar les seves estratègies.
Aquestes prediccions es poden recolzar amb dades sobre tendències, hashtags i fins i tot entrevistes amb els responsables de la indústria sobre què poden esperar per als propers mesos.
4. Insights de la investigació acadèmica
A tot el món, els acadèmics publiquen investigacions valuoses per al vostre públic que podeu aprofitar per crear contingut innovador i creïble.
Tot el que cal és que consulteu llocs web de paper científic com JSTOR i Elsevier amb paraules clau relacionades amb el vostre nínxol.
I si voleu obtenir informació local, poseu-vos en contacte amb la vostra universitat regional per investigar per alimentar les vostres idees de llibre blanc.
Només no us oblideu de donar crèdit als autors. Si estan disposats, es poden presentar en un vídeo o seminari web més tard que, al seu torn, augmentarà el valor i la credibilitat de les vostres idees.
5. Llibres blancs “Antiheroi”.
Si hi ha alguna regla com a estàndard d’or al vostre nínxol, però creieu que té marge de millora (o és totalment equivocada), aleshores teniu una oportunitat perfecta per publicar un document blanc “antiheroi”.
An antiheroi desafia les convencions i, en aquest cas, és un llibre blanc amb idees impactants que convidarà els lectors a reflexionar sobre noves possibilitats.
No obstant això, aneu amb compte, ja que aquests continguts atrevits poden fracassar si desafieu erròniament conceptes ben considerats.
Assegureu-vos de donar suport als vostres arguments amb proves suficients de per què s’han de trencar determinades regles i, si té èxit, obrireu un camí per a noves pràctiques al vostre sector (o almenys una discussió valuosa).
Punts de bonificació si el vostre llibre blanc d’antiheroi es converteix en contingut viral que promociona la teva marca personal o la del teu negoci.
6. Lliçons oblidades
Sovint s’obliden les figures històriques, ja que el seu llegat es dóna per fet o es posa en escena per coneixements recents i més de moda.
Si teniu llibres de pensadors clàssics que serveixin com a analogies perfectes de com es configura la vostra empresa avui dia, podeu presentar els seus pensaments com a “lliçons oblidades” per als vostres lectors en una forma de lideratge mental.
Per exemple, quan es tracta de tecnologia, llibres de pioners com Tim Berners-Lee (un informàtic anglès més conegut com l’inventor de la World Wide Web) ofereix informació sobre com podem utilitzar Internet avui en dia o, com a mínim, són una lectura interessant.
7. Guia de referència professional
Una guia de referència és un recurs complet de consulta perquè un professional trobi ràpidament el que necessita per a la seva feina.
Ha de cobrir els conceptes bàsics i contenir una visió general resumida de les tasques avançades d’un rol amb enllaços a lectura addicional.
Les guies de referència solen incloure una introducció per a principiants, descripcions de les tasques principals que comporta la feina, un breu PMF, i recomanacions de recursos per al desenvolupament professional (llibres, cursos, certificacions).
Aquest tipus de document blanc és difícil d’aconseguir, però té el potencial de ser un actiu inestimable per al vostre públic, especialment aquells que acaben de començar la seva carrera professional.
Per exemple, el ‘Llibre de butxaca d’enginyer mecànic‘ és una guia completa per a enginyers principiants i sèniors per consultar símbols, fórmules, gràfics de referència i components.
El llibre ha estat revisat tres vegades des de la seva publicació l’any 1990 per mantenir-se al dia amb les últimes tecnologies.
No obstant això, la seva estructura s’ha mantingut igual, la qual cosa demostra com aquest tipus de continguts es poden actualitzar fàcilment per continuar sent rellevants.
8. Resum de casos pràctics
Si has correlacionat estudis de casos, per què no agrupar-los en un sol document blanc?
‘5 Estudis de casos de [Product] for Healthcare SMBs’ és un exemple hipotètic en el qual proporcionaríeu un resum de cada estudi de cas amb una visió general dels resultats generals.
Això permet que els vostres estudis de cas tinguin més impacte i és un document blanc fàcil de produir si ja teniu disponible el contingut original.
9. Lliçons de les tendències passades
Aquesta idea de llibre blanc també està inspirada en les lliçons de l’any anterior.
No obstant això, es basa en idees de tendències en lloc de les idees dels pioners de la vostra indústria.
Tot i que es pot argumentar que les tendències són impredictibles, un element comú que comparteixen aquests llibres blancs és una perspectiva fresca i inesperada per a un públic.
En altres paraules, una tendència talla el soroll.
Per tant, si compileu les tendències passades del vostre nínxol, entendreu per què eren molt considerades i distingides pel vostre públic.
Podeu publicar el que heu après en un document blanc com ara “7 lliçons de les grans tendències de l’hostaleria del 2020”, per exemple.
10. Llibres blancs de comàrqueting
Amb el màrqueting conjunt, us associeu amb una altra empresa per llançar un actiu i compartir els contactes generats.
L’associació amb una marca autoritzada no només pot augmentar el valor percebut dels vostres serveis, sinó que també pot reduir la càrrega de treball del vostre equip.
Si, per exemple, voleu llançar un llibre blanc sobre tecnologia educativa, per què no? co-mercat amb una marca que té diferents ofertes (però no és un competidor)?
Amb el màrqueting conjunt, també podeu duplicar la difusió, publicant l’actiu en canals més propietaris i aprofitant pressupostos de mitjans de pagament separats.
Per tant, és un win-win, que permet als equips de màrqueting seleccionar els clients potencials més qualificats de la campanya per a la seva empresa.
Consideracions finals
Sovint, simplement no n’hi ha prou amb triar la idea de llibre blanc adequada.
Per assegurar-vos que també és una eina de generació de contactes atractiva, aquí teniu quatre consideracions addicionals:
Sigueu concis, però no escatimeu en contingut
El vostre públic llegirà el vostre document blanc precisament pel seu coneixement profund, però això no vol dir reflexionar sobre informació innecessària.
Tampoc vol dir reutilitzar un article en un PDF de diverses pàgines només perquè pugui generar contactes.
Se suposa que els llibres blancs no han de ser densos com els recursos científics, sinó informes llargs sobre un tema interessant.
Poden ser una eina per resoldre problemes (com ara una guia de referència) o simplement mostrar resultats.
El que cal tenir en compte a l’hora de crear un document blanc és la llegibilitat, que es pot millorar amb resums, índexs, subseccions i llistes.
Incloeu només tanta informació com necessiti el lector per entendre el tema.
Mantingueu-vos en contacte amb l’equip de lideratge de la vostra organització
Tant si ets autònom com si ets escriptor de contingut intern, parlar amb els vostres líders (o clients) és imprescindible per elaborar contingut de lideratge pensat que capti la vostra audiència.
També ajuda a despertar la creativitat, que sovint és necessària per produir el contingut innovador necessari per a una discussió destacada.
D’aquesta manera, els líders poden anticipar-se millor a les necessitats del mercat, en lloc de crear contingut basat únicament en allò que funcionava en el passat segons les mètriques de CRM i SEO.
No copieu el que ja hi ha fora
Si llegiu un document blanc d’un competidor i penseu: “Va, podríem fer això”, no ho facis!
Moltes empreses cauen en el parany de copiar altres marques, contaminant l’infoesfera amb continguts duplicats.
En canvi, analitzar què fa que aquest contingut sigui tan bo i quines característiques s’apliquen a la teva marca.
Aleshores, estaràs preparat per crear nous llibres blancs millor informats que puguin superar l’èxit del teu competidor.
Convencions de desafiaments
Igual que la idea del llibre blanc de l’antiheroi d’aquesta llista, presentar una visió inesperada pot fer que el vostre document blanc destaqui.
I mantenir aquesta perspectiva us impedeix publicar contingut habitual, ja que us qüestionareu de manera creativa el perquè de l’statu quo de la vostra indústria.
Tingueu en compte que la rebel·lió funciona millor continguda, així que no fomenteu aquest bàndol sense cap motiu en el vostre treball.
Més recursos:
Imatge destacada: SkyPics Studio/Shutterstock
